Interviste

In aftermarket vince chi ha etica professionale

DI STEFANO BELFIORE

Marco D’Angelo insieme al padre VincenzoIn un settore sempre più complesso e dinamico, come quello dell’aftermarket nazionale, la competitività non ruota più intorno al prezzo. La differenza la generano altri fattori chiave: come la giusta scelta dei partner, dei prodotti e dei servizi. Per Marco D’Angelo (nella foto insieme al padre), owner di Auto Parts Europe, l’unico modo per ottenere buoni risultati nel post vendita è lavorare bene. Avere, in pratica, un approccio consulenziale in grado di mixare sapientemente etica professionale e preparazione tecnica. “Il tutto legato – dice - all’empatia e al sano opportunismo, inteso come capacità di cogliere e far cogliere delle opportunità. Nato  praticamente tra i ricambi auto  con una forte passione per i motori, D’Angelo ha seguito sempre gli insegnamenti del  padre Vincenzo  (Commerciale Lucana e Automeccanica Lucana). Oggi, dopo una vita di innumerevoli esperienze maturate nella filiera aftermarket (mediante l’utilizzo virtuoso dei social network per supportare gli affari), ha deciso anche di intraprendere la via della consulenza per le case produttrici per comprendere meglio il post vendita. “Ormai tutti svendono tutto” dice. “Il vero venditore – evidenzia -  non è colui che si reca presso il suo cliente ad elemosinare un ordine. Ma è colui che sa far cogliere delle opportunità da cavalcare insieme”.

 

Partiamo dal fenomeno delle vendite online. Amazon, secondo un recente studio, non rappresenterebbe una grave minaccia per i negozi fisici di autoricambi statunitensi. E’ così, a suo avviso, anche in Italia?

Amazon e ricambi onlineLa percezione dovrebbe essere la stessa anche per l’Italia, ma c’è un problema di fondo che fa sì che questo non accada. La questione del ‘prezzo’ che offusca la vista degli attori del mercato. E non parlo solo di Amazon o altri marketplace.  E’ talmente forte e radicata questa convinzione che si pensa, quasi sempre, che l’unica leva che si possa sfruttare in una trattativa sia quella del prezzo, mettendo in secondo piano questioni fondamentali come la professionalità, logistica, il bisogno informazioni, di chiarezza e garanzie.  Amazon è indubbiamente un mezzo molto potente. Ma ha dei grossi difetti che, secondo me, non pagano nel medio lungo periodo.

Qualche  esempio?

La mancanza di regole ed etica, l’impossibilità di mettere in gioco un fattore chiave nelle trattative cioè la professionalità del venditore e, come la chiamo io, la ‘guerra dei poveri’. Quella folle corsa alla riduzione dei prezzi per rientrare nella prima offerta su Amazon.  Un meccanismo malato sia per i ‘seller’ ma soprattutto per le aziende produttrici che, nel momento in cui permettono che i loro prodotti finiscano sui marketplace, mettono in moto una negatività che colpisce tutta la filiera.  Pensiamo a cosa potrebbe succedere in Apple se decidessero di non regolamentare la vendita e dessero la possibilità a tutti di vendere i loro prodotti ovunque, marketplace compresi. A mio avviso troveremmo i loro smartphone a 100 prezzi diversi, il brand perderebbe valore e sicuramente nel giro di pochi mesi non sarebbe più la Apple che tutti conosciamo. Nel mercato americano esiste, prima di tutto, l’etica professionale. Esistono le regole e tutti le rispettano. Piuttosto che svendersi per un centesimo preferiscono non acquistare determinati prodotti o scegliere determinate aziende. Ma sono concetti che non si comprendono fin quando si ragiona day-by-day.

Qual è, dunque, il vostro approccio al mondo del web?

Facebook e la comunicazione socialTutto parte dalla passione e dalle idee. Idee nuove portano a nuovi risultati, portano ad anticipare e a mescolare le carte in tavola. Solo ragionando in questo modo si può creare qualcosa di nuovo.  Abbiamo iniziato il nostro cammino utilizzando i social per raggiungere nuove mete e ad oggi con Auto Parts Europe abbiamo creato una famiglia fatta di più di undicimila persone solo su Facebook che segue costantemente i nostri aggiornamenti da tutto il mondo. Noi pensiamo che in un mercato sempre più complesso e ‘prezzo-centrico’ si può agire in vari modi per fare la differenza.  Basta avere le idee chiare, si parte dalla scelta dei partner, dei prodotti, dei servizi e adottando soprattutto delle strategie che portino risultati nel medio/lungo periodo.  Essere grandi o piccoli non fa la differenza. La differenza la fanno la passione, le idee e la fantasia. Lavorare bene è l’unico modo per avere risultati.

Molti suoi colleghi pensano che, in un futuro non tanto lontano, la filiera dell’aftermarket nazionale possa accorciarsi. Quale figura potrebbe essere a rischio?

Che qualcosa accada è ovvio. Ma più che sparire parlerei di sostituire. In mercati così importanti bisogna non solo muoversi, ma anticipare, dare un proprio valore ai prodotti, ai servizi e a qualsiasi cosa si faccia. Solo in questo modo facciamo sì che il cliente badi al nostro valore e alla nostra professionalità, piuttosto che al prezzo.  Oggi una cosa molto importante e da non sottovalutare è la chiarezza, soprattutto verso il cliente finale che bada sempre meno alla sola convenienza economica. E, come dico sempre, prima di strutturare una strategia, bisogna domandarsi sempre: ‘Dimmi chi sono i tuoi clienti e ti dirò chi sei’..

La grande distribuzione organizzata sempre più presente in Europa ed in Italia può schiacciare il piccolo negozio di ricambi oppure il dettagliante è ancora un attore di primo piano nell’interlocuzione col meccanico di sotto casa?

Marco D’Angelo, owner di Auto Parts Europe Ribadisco la mia risposta alla domanda precedente e chiedo “Cos’ha fatto il dettagliante negli anni? Ha creato valore o svenduto?”. Se le risposte sono ‘l’indispensabile’  e ‘svenduto’ c’è poco da da prendersela con i grossi gruppi: la vedo in molti casi come un’ottima scusa.

Continui…

Racconto un aneddoto che ormai è quotidiano, soprattutto durante il lavoro di consulente che svolgo attualmente sulla rete dei riparatori autorizzati Opel. C’è molta preoccupazione verso il vicino di bottega che ‘ruba’ il lavoro e poi chiedo ‘ma di tutti quelli che acquistano on-line e non passano neanche dal vostro negozio vi siete mai preoccupati?’. Oggi non si può lasciare nulla al caso e focalizzarsi sulle cose sbagliate fa in modo che si diventa ciechi, bisogna ragionare a 360 gradi.  Mi rendo sempre più conto che il lavoro di consulenza come il mio, oggi più che mai, sia di vitale importanza per le aziende di tutte le dimensioni e settori.

Ormai tutti vendono tutto. Ma cos’è che fa la vera differenza nel post vendita?

I valori per competere in aftermarketDirei piuttosto ‘ormai tutti svendono tutto’. Fare quantità di migliaia di prodotti non è vendere, soprattutto sui marketplace. Ma la cosa peggiore è che questi ‘svenditori’ oggi sono considerati come degli esempi da seguire, in quanto loro riescono a generare fatturati. Ma valutando il loro approccio, quanto può durare nel tempo? In quanti avranno i margini per potersi aggiornare e assicurarsi un futuro? Sempre in corsa per fare numeri e ridurre i margini per essere i primi, in alto. Oltre al prezzo, in quanti oggi offrono garanzie, chiarezza e informazioni complete?  Secondo me per fare la differenza la fa soprattutto l’approccio, ‘come fai a far funzionare qualcosa se nemmeno tu ci credi?’. Bisogna avere la passione per il proprio lavoro, essere un vero venditore, cioè avere un’etica professionale, idee chiare, informazioni, innovare ed avere una preparazione al 110 per cento. Il tutto legato all’empatia e a del sano opportunismo, inteso come capacità di cogliere e far cogliere delle opportunità, non come il significato negativo che molto spesso si attribuisce a questo termine. Per me il venditore non è colui che si reca presso il suo cliente ad elemosinare un ordine o a cercare di riempire il suo magazzino di cose inutili per la crescita di entrambe. Ma è colui che crea un rapporto personale e di business winw-win, tale che le sue visite sono solo di cortesia, per parlare di novità e opportunità da cogliere insieme.

 

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