Lavoro ed Economia

Ate Continental: sinergie in aftermarket tra distribuzione e formazione

È di recente nomina il responsabile vendite aftermarket per l’Italia di Continental Automotive Systems, Matteo Zucchi; un segnale importante per il mercato del nostro paese, che rivela l’interesse di questa grande multinazionale verso l’aftermarket “Made in Italy”. Ne abbiamo parlato con Peter J. Wagner, il direttore vendite aftermarket per l’Europa e i paesi d’Oltreoceano, che ci ha fornito un quadro delle strategie messe in atto e che puntano sulla formazione come nucleo centrale da cui si dipanano tutte le attività dell’intera filiera.

Può raccontarci brevemente della sua esperienza in Continental?
Dal primo momento in cui sono entrato a far parte di questo gruppo sono stato colpito dalla grande professionalità di tutti i suoi reparti. Senza dimenticare l’apporto delle persone, l’azienda ha delle prestazioni davvero di eccellenza.
Dal punto di vista del business, invece, ciò che mi ha colpito è la gran quantità di diverse attività svolte dall’azienda.
Solo la divisione Continental Automotive Systems ha un volume d’affari di 6 miliardi di euro. La divisione aftermarket ha accesso a tutte le nuove tecnologie, che diventeranno importanti solo fra qualche anno nel settore aftermarket. Mi riferisco, per esempio, alla telematica; in un prossimo futuro molte vetture saranno equipaggiate con sistemi GSM per chiamate di soccorso o di panne del mezzo. Un altro esempio è la comunicazione “car to car”, cioè da vettura a vettura, che dovrebbe fornire agli automobilisti molte informazioni sul traffico o su eventuali incidenti lungo il loro percorso. Per non parlare poi delle vetture ibride di nuova generazione, che richiedono un’elevata tecnologia. Attraverso i nostri reparti OE abbiamo l’opportunità di avere direttamente tutte le informazioni necessarie fin dall’inizio. Questo ci dà un indubbio vantaggio di cui beneficiano i nostri clienti, perché siamo in grado di dare loro le informazioni e la formazione tecnica necessarie in tempo reale.

Quali sono le strategie del gruppo per il settore aftermarket e in particolare quelle rivolte al mercato italiano? Come siete organizzati per la distribuzione dei vostri prodotti in Italia?
A essere sinceri abbiamo di fronte ancora molto lavoro. Quando sono venuto in Italia per la prima volta abbiamo cercato un nuovo direttore vendite, perché la posizione era vacante da molto tempo. Alla fine Matteo Zucchi ha accettato l’incarico di occuparsi del mercato italiano.
Per quanto riguarda le strategie da portare avanti, vogliamo innanzitutto rafforzare la nostra rete di vendita in Italia. Fornire un forte supporto ai nostri distributori, con strumenti di marketing dedicati, attività di formazione e campagne di marketing specifiche rivolte agli autoriparatori. Per contro, ci aspettiamo che i distributori si concentrino sul marchio Ate nella vendita dei ricambi, facendolo diventare il brand di riferimento per il comparto del frenante.

Quali sono secondo lei le maggiori differenze a livello di mercato tra l’Italia e gli altri paesi che lei segue?
Il mercato italiano è molto più frammentato rispetto a quello di qualsiasi altro paese. Tuttavia si tratta di un mercato altamente professionale. Tutti i distributori sono molto efficienti dal punto di vista della logistica e il loro livello di servizio è di una qualità notevole.
Noi in Italia abbiamo la più grande rete di gommisti dopo la Germania, che in futuro diventerà un partner sempre più strategico in quanto grazie alla nostra rete di distributori siamo in grado di fornire loro un servizio eccellente.

Quali pensa possano essere delle azioni importanti ancora da farsi per il consolidamento del gruppo in aftermarket?
In termini generali posso affermare che siamo perfettamente preparati per far fronte al mercato dell’aftermarket, siamo coperti su tutti i fronti per offrire ai nostri clienti tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo in futuro. Abbiamo prodotti eccellenti, una copertura eccellente del mercato, un ampio assortimento di linee di prodotto, il nostro reparto ricerca e sviluppo sta lavorando per il nostro futuro, come dicevo prima, e abbiamo investito molto nei centri di formazione per permettere a tutti i nostri clienti di avere accesso a tutte le nostre tecnologie.

La formazione sembra essere uno dei punti chiave per il consolidamento di un’azienda e voi siete tra i componentisti che hanno creato dei centri in Italia per alcuni prodotti: può illustrarci brevemente i vostri progetti sull’argomento?
Sì, ha ragione, la formazione è uno dei fattori chiave e i centri di formazione sono il nostro valore aggiunto. Siamo in grado di unire il training sui pneumatici con quello sul sistema frenante e viceversa. La nostra rete di gommisti da sola conta più di 1.000 punti vendita. A poco a poco li convinceremo a collaborare con noi e possiamo sfruttare le sinergie con il settore dei pneumatici. Attraverso i nostri trainings centre forniamo più di 450 giornate di formazione all’anno. Lo scopo di ciascun corso è quello di migliorare il livello di competenza tanto dei meccanici quanto dei gommisti. Abbiamo diversi livelli di corsi, a partire dai nostri prodotti fino ai sistemi ABS, EDL e TCS.

La contraffazione è uno dei problemi di gran parte dei produttori ad ampio spettro di prodotti: voi sentite il fenomeno? Se sì, come cercate di contrapporvi?
Noi passiamo qualsiasi segnalazione o prova di prodotto contraffatto al nostro ufficio legale, mentre cerchiamo di rendere più sicure le nostre confezioni, utilizzando dei sistemi di sicurezza come quelli usati per il denaro.

Articolo di Cristina Palumbo pubblicato su Notiziario Motoristico (settembre 2007)

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