Ricambi auto

Da agente a Parts Specialist: i ricambi nel futuro della vendita

autoricambiVenti di crisi all’orizzonte: il mercato auto, come sempre, “sente” e anticipa le incertezze economiche, e rallenta. E dunque, un trend già di per sé ancora distante dai fasti di prima del “Crack Lehman”. Come tuttavia abbiamo già detto in articoli precedenti, nessuna flessione periodica delle vendite di auto nuove può essere perniciosa quanto nuovi segni “meno” nel fatturato dell’autoriparazione e della vendita ricambi.  Ricordiamo gli anni pesanti della crisi in Italia, tra il 2011 ed il 2014, quando i dealer limitarono i danni delle mancate vendite dirottando l’offerta su soleggi e service management: all’epoca la crisi si percepì soprattutto nel calo di fatturato e margini nell’autoriparazione e nei ricambi. Fu solo effetto della crisi?  Abbiamo analizzato la questione in un precedente articolo, ricordando che fin da prima della crisi “Mutui Subprime”, i dealer italiani (a differenza dei colleghi inglesi, tedeschi e francesi) basavano il loro massimo risultato economico di gestione sulla vendita di auto con servizi finanziari, trascurando il business della vendita ricambi e di servizi di autoriparazione. Molti dealer hanno strutture e organizzazioni inadatte al business ricambi, ad esempio. E la diffusione delle cosidette “Placche”, nuova frontiera dell’interesse della Case Madri verso il mercato aftermarket, prefigura all’orizzonte più rischi che opportunità per i dealer che non si adegueranno.

I margini e la redditività del comparto ricambi

Ed una volta che anche il trend del noleggio a lungo termine (come fisiologico) tornerà a calare, e che il ciclo di sostituzione programmata andrà anche temporaneamente ad allungarsi per i dealer, si aprirà l’opportunità di reperire nuove fonti di redditività a fronte del potenziale calo di volumi di vendita. Il che, in soldoni, si traduce per i dealer in un solo termine: sopravvivenza (oppure fallimento). A fronte di tutto questo, appare chiaro che i trend più recenti dimostrano proprio che a mancare è una figura specializzata non tanto nella “intermediazione” del ricambio, ma ben di più nella “promozione” del ricambio. Analizziamo questi trend di fatturato, ricavati dal “Barometro Aftermarket Anfia” del primo Semestre 2019: vanno bene solo i cosiddetti materiali di consumo, cioè tipicamente i ricambi e i prodotti necessari per i tagliandi. Conseguenza tipica della trascorsa ripresa delle vendite del nuovo, quando per la validità della garanzia ci si presta di più ad interventi tracciati e svolti presso le Reti ufficiali.

I trend da correggere

Ma questa voce dell’aftermarket è fin troppo passiva rispetto ai volumi di vendita del nuovo. Fa più riflettere il calo derivante da carrozzeria ed abitacolo e da componenti motore, visto il ritorno ad una sinistrosità più elevata ed al ritorno ad una manutenzione più puntuale. Se da un lato questi dati potrebbero sottintendere un  mai davvero contrastato al “ricambio a nero”, come denunciato già più di una volta, dall’altro lato confermerebbero la mancanza di figure professionali in grado di supportare autofficine e potenziali clienti sia nella costruzione del Preventivo più accattivante, sia nella scelta di ricambi di provenienza certa a tutela della sicurezza e della efficacia della riparazione. Ecco alcune delle prerogative di quello che ho battezzato “parts Specialists” dedicati non solo alla intermediazione e contrattazione di Accessori e Ricambi presso Distributori, Dettaglianti ed Autofficine, ma ben di più alla diffusione del consumo e della scelta di Ricambi sia ufficiali, che alternativi che rigenerati, con un background culturale in grado di massimizzare interesse e disponibilità dei diversi interlocutori anche a dotarsi di strumenti ICT e formativi ormai necessari e spesso ancora assenti.

Una svolta per gli agenti, ma non solo

Abbiamo di fronte un mutamento epocale di stampo commerciale con nuovi marchi auto, nuove tecnologie per moto e veicoli, con nuovi player e nuove frontiere per  Ricambi e Accessori, e con la rinascita del Tuning; di tipo Tecnologico  attraverso Strumenti Social, Forum, Reputazione sul Web, piattaforme E-commerce, preventivazione, ERP di magazzino, Banche Dati. Ed inoltre contrattuale con nuovi modelli e accordi Distributivi, Gruppi di Acquisto, operazioni commerciali extranazionali, tracciabilità e moneta elettronica, Codice del Consumo. Il tutto senza dimenticare il nuovo interesse dei marchi e delle reti ufficiali.

Si, ok! Ma i corsi?

Quando abbiamo prefigurato, circa due anni fa, un corso di formazione ed aggiornamento per “Parts Specialist” lo immaginavamo composto da moduli inerenti non solo il Service Management e la gestione del “Dato” (Banche Dati, famiglie di Ricambi, ERP di Magazzino, etc..), ma anche la necessaria profilatura Tecnico/ Commerciale (Scontistiche e margini, modelli organizzativi e distributivi della filiera, Credit management) senza dimenticare le nuove dinamiche del Marketing (L'ambiente del Web e del Social, la Web Reputation, gli “Owner’s Clubs”, le tecniche di vendita, e nuove strategie commerciali come la mobilità elettrica, il Tuning, il Ricambio d’Epoca). Ed infine ponendo attenzione alle nuove esigenze di figure professionali sottintese nella crescita del Fleet Management, dove ormai il responsabile deve dare maggiore attenzione sia alla composizione ottimale delle Flotte in termini di Branding e motorizzazione, sia alla corretta gestione e manutenzione in termini di Saving, di tracciatura degli interventi, e di composizione di “magazzino Ricambi” anche solo virtuale. Sembrerebbe cosa naturale, visti anche i recenti trend di occupazione e di nascita di nuove figure professionali, disporre di un modulo   formativo “PARTS Specialist” che da livelli di offerta formativa progressiva partisse da livelli “basic” fino ad arrivare ad un livello rivolto a Neo Laureati, Professionisti e già lavoratori da riqualificare, da inserire nel sistema dell’Automotive Dealer Management, destinato alla preparazione di professionisti post laurea interessati allo sbocco professionale nel comparto commerciale automotive, anche con riferimento al remarketing. Il supporto formativo alla base di questo processo, fornito da istituti professionali, accademie, strutture formative di base ed avanzate dovrebbe finalmente dotarsi di piani formativi all’altezza del nuovo panorama tecnologico e commerciale del mondo auto, ed anche di supporti tecnologici (ERP di Magazzino, Banche Dati, Dealer Management Systems) molto spesso ancora assenti. Speriamo che nei programmi di incentivo del tipo “4.0”  si possano prima o poi comprendere strumenti ad hoc.

Riccardo Bellumori

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